Individuelles Entscheidungsverhalten bei Varianten

Authors: Andreas Herrmann Dorothea Schaffner Mark Heitmann

Publish Date: 2006/03/01

Volume: 76, Issue: 3, Pages: 309-337

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Abstract

Viele Unternehmen haben in den letzten Jahren die Anzahl der Varianten ihrer Produkte erhöht um die vielfältigen Wünsche ihrer Kunden besser befriedigen zu können Auf Basis entscheidungstheoretischer Überlegungen lassen sich Bedingungen formulieren unter denen eine Ausdehnung der Variantenzahl positiv bzw negativ auf das Verhalten der Kunden wirkt Dabei spielt der Ansatz der „attribute alignability“ eine zentrale Rolle Anhand einer empirischen Studie in deren Mittelpunkt ein CarKonfigurator steht kann gezeigt werden wie die Anzahl von Produktvarianten das Entscheidungsverhalten der Individuen beeinflusst In diesem Zusammenhang kommt es entscheidend darauf an ob die Produktattribute „alignable“ oder „nonalignable“ sind Hieraus ergeben sich konkrete Hinweise für die kundenorientierte Gestaltung von Produktsortimenten die aus einem Grundprodukt und mehreren daraus abgeleiteten Varianten bestehenIn recent years many companies have increased the numbers of varieties of products they bring to market in order better to satisfy their customers’ diverse preferences Based on decisiontheoretical considerations it is possible to posit circumstances under which expanding the number of varieties will positively or negatively affect consumer behavior In this connection the attribute alignability approach plays a central role How the number of product varieties influences individuals’ decisionmaking behavior can be shown by means of an empirical study centering around a car configurator What emerges as the decisive factor in this connection is whether the product attributes in question are alignable or nonalignable For the practician in the field this yields concrete indications for customeroriented design of product lines consisting of a basic product and several varieties derived from it For the theorist the findings provide an impression of how attribute alignability relates to the perception and evaluation of product ranges by individuals

Keywords: